《影响力》读后感

孙希凌

在本周读书中，我选择的书籍是《影响力》。在开始翻阅这本书之前，我基于之前看过的一些心理学书籍而对这本书的内容并不抱有什么期待，因为很多所谓的心理学书籍更多的是教人怎么钻营，怎么看人脸色甚至是怎么用花招来欺骗身边的其他人。但是在正式翻阅过本书后，我不得不承认《影响力》是一本真正在教学什么是心理学的书籍。作者通过一个又一个有数据和实例支撑的案例来讲解什么是心理学，而不是靠各种主观臆断和猜测来搪塞书籍的篇幅。
在书中，作者提出的核心观点就是：人即使有着高级的智慧，但是在长久以来作为生物的本能中依然有着像动物一样的缺陷。动物学家的实验指出，动物往往在遇到特定的征兆之后便会基于刻在基因里的记忆执行动作。比如说雄性知更鸟只要看到一丛红色的知更鸟胸羽，就会认为有敌人侵犯自己领地而凶猛地攻击它。而如果实验人员去掉了那些红色的羽毛，即使再放上一只雄性知更鸟玩具，那只实验对象依然会选择不理不睬，而不是立即对着知更鸟玩具发动猛烈的攻击。
这个实验看上去很可笑，知更鸟的脑内似乎无法判别自己的对手究竟长什么样子，它的判别能力只在一丛红色的羽毛上，似乎这种低能的表现只会在部分动物上出现。但是如果这样想的话，作者就会告诉我们错了，其实人类也会犯下同样的错误，只是我们自己感觉不到而已。比如说一个在图书馆内的测试就表明了这样的状况。测试人员抱着一叠文件在图书馆排队的时候装作很紧急，对着正在使用复印机的人说：“我有5页纸要打印，请问可以借用一下吗？”此时只有60%的人会答应。而如果测试人员在句子中增加一个理由，即使只是这样说：“我有5页纸要打印，因为时间有些赶马上要提交了，请问可以借用一下吗？”仅仅是这样一个简单的理由，就瞬间将借用的成功率从60%提升至93%！
这看起来正是增加了正当理由的原因，但是测试人员再次修改了自己的句子，他是这样说的：“我有5页纸要打印，我能先用复印机吗？因为我必须打印这些东西。”这个理由和上一个相比看起来根本不够充分，毕竟“必须打印这些东西”实在找不到能说服人的点在哪里，但是这次测试下来成功率依然维持在90%以上。之后测试人员经过多次测试，最终总结的规律让人不敢相信：不管测试人员用什么理由，只要加上“因为”这个词，成功率便会马上飙升，哪怕测试人员根本给出了一个逻辑不通的理由。这个测试证明了“因为”这个词触发了人类的自动反应，或许原因是人类在上百万年的协作中已经对这个词产生了顺从反应，就像知更鸟会对红色的羽毛发动攻击一样。
在书中的后续部分中，作者通过心理学这一框架整理了人类在长久的历史中积累的自动反应，包括互惠、承诺、社会认同、喜好、权威和稀缺。心理学根本不是什么玄学，而是通过对人类的自动反应进行刺激而顺水推舟的让对方沿着自己的设想走，即使这并不符合对方的主观想法和实际利益。在明白了这些后，人类在互相交往之间就要注意，自己是被自动反应所控制，还是真正在贯彻自己的想法？这值得我们思考。